Украинские ритейлеры увеличивают долю товаров отечественного производства, заманивают акциями и сокращают персонал. «Вести» узнавали, как торговцы стимулируют интерес покупателя к приобретениям, и поддерживают на плаву свой бизнес.

Кто чем берет

Покупки наших граждан стали намного скромнее, чем год-полтора назад. В «МЕТРО Кеш энд Керри Украина», например, отметили, что общее падение доходов населения привело к уменьшению количества покупок впрок, на месяц. «Усиливающийся тренд – значительное снижение интереса к товарам российского производства. Еще из-за колебаний курса мы сократили долю импорта», — рассказал директор «МЕТРО Кеш энд Керри Украина» Мартин Шумахер. Чтобы оптимизировать расходы, в компании сократили количество товаров, которые поставляются на склад, а также очень серьезно «проредили» поставщиков — их количество сократилось вдвое. «Мы закупаем только там, где можем контролировать», — отметил Шумахер.

Arber Group (мужская одежда) нашел другой выход из потребительского кризиса, из-за которого неуклонно снижаются продажи магазинов — перешел на производство всей линейки товаров в Украине. «Ранее кроме костюмов и пальто все остальные группы заказывались в Китае. Около 60% стоимости костюма — это импортные составляющие», — пояснил необходимость срочной перестройки работы компании генеральный директор Arber Group Вадим Золотаревский. Поэтому, проанализировав растущие затраты на покупку импортных товаров, в компании решили наладить производство на своих мощностях.

За полгода были созданы производства вязаного трикотажа (расчетная окупаемость 8 месяцев), кроеного трикотажа (4 месяца), верхней одежды (куртки) и сорочек (5 месяцев). «Самое сложное было не купить оборудование, а найти персонал — конструкторов-технологов и швей. Но все решилось благодаря достойным зарплатам, «подвязанным» к производительности», — рассказал Золотаревский. Проблему с кожаными изделиями (обувью и ремнями) тоже решили на родине. Однако не создавали производство, а разместили заказы на выбранных фабриках. Благодаря этому удалось сократить стоимость закупки по сравнению с импортируемыми: на товары собственного производства на 30-40%, на закупаемые — на 20-25%. «Дополнительные плюсы — оптимизация логистики и возможность контролировать качество производства», — отметил Золотаревский. В итоге: объемы производства выросли за три месяца в восемь раз. И группа решила начать экспансию за рубеж. «Это лучший способ показать конкурентоспособность нашего продукта. В этом месяце открываем магазин в Праге, в следующем году в планах до 50 магазинов в Европе», — сообщил Золотаревский.

Больше украинского начали предлагать и самым маленьким покупателям. Например, сеть «Чудо остров» (детские товары) за год увеличила долю отечественных товаров с 10-15% до 25%. «Игрушки и одежда для маленьких украинского производства — очень конкурентоспособны», — заверил «Вести» директор «Белес Украина» Игорь Чернов.

Другие ритейлеры идут по пути сокращения расходов. Как, например, «Спортмастер», который перешел на «бригадный» метод работы. «Мы приглашаем столько продавцов на смену, сколько необходимо в данный день, согласно планам продаж. Благодаря этому удалось сократить фонд заработной платы на 15%», — отметил в разговоре с «Вестями» директор «Спортмастер» Игорь Чернов. Вариант — увеличить на полках магазинов количество товаров украинского производства, здесь невозможен. Отечественные товары уже представлены среди спортинвентаря и оборудования (тренажеры, шведские стенки, перчатки и пр.). «Это товары внесезонные, мы их продаем круглый год. А вот одежная группа – полностью импортная, увы, не можем ее заказывать у украинских производителей», — отметил Чернов. Причина: украинские производители не могут брать большой заказ за 9 месяцев вперед и предоставлять год товарного кредита, в отличие от своих зарубежных коллег.

Объединение мануфактур и свой C&A

Украинское производство будет пробиваться на полки магазинов и через новые спецпроекты. Как стало известно «Вестям», в ближайшее время в Украине стартует два новых формата: на ноябрь намечен старт Фабрика’91, а на весну — Freedom.

«Фабрика’91 — это объединение украинских мануфактур. Стартуем с формата 500 квадратов, но в будущем будет открывать подобные и на 3000 квадратах. Этакий аналог C&A, сегмент — сегмент средний минус, будет и женская, и мужская, и детская одежда», — сообщил Вадим Золотаревский.

Freedom будет предлагать одежду sport&casual, формат магазинов от 50 до 150 квадратов. «Мы задумались об этом формате, когда с рынка ушел Bosco, и оказалась совершенно незанятой ниша спортивной одежды. Бренд вернулся, но мы не отменили наших планов. Это демократичная одежда. Коллекцию разработал Саша Каневский, в ней есть элемент патриотизма, но не в лоб, а тонко», — заверил Золотаревский.

Покупателей держат акциями

Спасение продаж за счет расширения товарных линеек собственного производства (которые дешевле) — один способов выживания не только в сегменте одежды. К примеру, Prostor в этом году добавил на полки магазинов свои стиральные порошки и моющие средства, в следующем готовится предложить косметику. «Мы запускали, естественно, с акциями продукты под собственной маркой. Стиральный порошок благодаря цене занял 51% в продажах, жидкое моющее средство — 74%, стиральный порошок для детей — 78%. Но даже после отмены акций они занимают первые позиции в своих категориях», — рассказал директор Prostor Денис Герман.

Сейчас доля товаров собственной марки 8,3% (в прошлом году была 5%). «Мы надеемся до конца года достичь 10% объема, а в следующем году 15%», — говорит Герман. По его словам, добавление «более дешевых товаров на полку» помогает удерживать покупателя.

Тем более что, по исследованиям, вопрос цены для потребителя этой категории товаров в этом году на первом месте. Две трети покупателей знают цены на товар, за которыми пришли, тогда, как два года назад вопрос цены был всего лишь на третьем месте по значимости, после ассортимента и обслуживания. 37% потребителей замечают, когда цены хотя бы чуточку повышаются. «Ситуация сейчас критическая, на самом деле: каждый четвертый покупатель охотится за скидкой или промо, каждый третий покупает только основные, крайне необходимые продукты», — отметил Денис Герман. И это притом, что некоторые зарубежные производители, по его словам, до сих пор не повысили гривневые цены до уровня реальной девальвации гривни. «Они делают это постепенно, чтобы не потерять своих клиентов. Но цены сейчас повышаются даже при стабильном курсе», — говорит эксперт.

Что касается видов акций, то, по его наблюдениям, лучший отклик наблюдается на прямую скидку на известный товар. Продажи растут от десяти до тридцати раз по сравнению с обычной ценой. По данным Prostor, товар с яркой акционной «примоткой» увеличивает продажи в два-три раза. Доля покупок по акциям в сети в 2014 г. была 26% (в штуках) и 33,15% (в деньгах) в общем объеме продаж. А в 2015-ом показатели выросли до 32% и 37,24%, соответственно. «В этом месяце мы пытались уйти от цветных акционных ценников, поставили белые, с перечеркнутыми цифрами старых цен и более крупным шрифтом новые. Но люди уходили недовольными, жалуясь, что мы вообще не проводим никаких акций», — говорит Герман. Поэтому в октябре уже вернули желтые ценники.