Пообщавшись с экспертами, «Вести» вычленили основные ошибки, которые допускают украинские предприятия при выходе на зарубежные рынки

1. Незнание рынка

Это одна из главных ошибок, которую совершают предприниматели. Они уверены, что раз их товар имеет успех дома, то и за границей его будут так же хорошо раскупать, и не предпринимают никаких дополнительных усилий, чтобы выяснить специфику новой страны или своей целевой аудитории.

Например, конфеты, которые пользуются популярностью в Украине, очень трудно продавать в Германии, рассказал делегат Немецкой экономики в Украине Александр Маркус. Они калорийные, с высоким содержанием шоколада, крупного размера (например, «Стрела») или в крупной фасовке. Потребители такого товара в Германии — главным образом, эмигранты из стран СНГ, которых там всего 2 млн человек из 80-миллионного населения. «То есть производитель сам себя ограничивает в целевой группе покупателей. При этом забывает об остальном рынке», — заметил Маркус.

Или другой пример. Наши компании стараются завоевать рынок при помощи низких цен. «Они думают, что потребители везде одинаковые, и если в Украине спросом пользуется дешевая продукция, то за границей на нее будет спрос», — сказал «Вестям» глава Ассоциации собственников малого и среднего бизнеса Руслан Соболь. В принципе, это могло бы сработать, если бы для снижения цены производители не экономили на качестве. А вот некачественный товар точно не завоюет популярности.

2. Близкий прицел

Потенциальные экспортеры нередко ограничиваются в поиске партнеров либо соседними странами, либо только европейскими рынками, тогда как можно и нужно исследовать и другие варианты.

В частности, эксперты считают перспективным рынок Израиля, а буквально на днях стало известно, что Украина и Австралия создают совместную торговую палату, чтобы помочь украинскому бизнесу в поиске партнеров.

Кроме того, по словам основателя компании Eskada-M (мебельные заготовки) Владимира Патиса, хотя большинство рынков поделено между крупными производителями товаров, это невыгодно местным торговым компаниям, чья маржа не превышает 3-5% и которые заинтересованы в украинской продукции. Например, грецкие орехи в Украине покупают по 30 грн/кг, затем фасуют по фракциям (четверти, половинки или целые ядра) и отправляют на экспорт. А в Арабских эмиратах этот товар стоит уже около $20/кг (около 630 грн по текущему курсу).

Но этим, как правило, занимаются иностранные посредники, поскольку отечественный бизнес опасается выходить на далекие прямые контакты. «Украинский мед тоже почти весь скупают посредники и торгуют им под своими брендами. В результате Европа «не знает» украинского меда», — говорит Александр Маркус.

При этом нашему производителю ничего не мешает торговать на европейском рынке – он же прошел все проверки, получил необходимые сертификаты. Осталось только зарегистрировать свой бренд и наладить продажи. «Но наши компании не хотят даже попробовать», — сокрушается Руслан Соболь.

4. Гигантомания

Еще одна ошибка украинского производителя: стремление сразу же попасть на полки крупных торговых сетей. Эксперты напоминают, что существует также директ-маркетинг, небольшие магазины, лавки по продаже экологических товаров, с которыми можно попробовать договориться.

5,6 Посредники «по знакомству»

При выборе посредников наши компании также довольно часто ошибаются. По словам Александра Маркуса, однажды в ТПП Берлина позвонил водитель такси и сказал, что его друг из СНГ хочет открыть магазин. «Я сейчас приеду и все вам объясню, сказал этот водитель, а немецкий менеджер не понимает, зачем тратить время на водителя такси. У него сразу возникает вопрос: что это за бизнес, если посредником выступает водитель такси?», — объяснил он разницу в восприятии.

Руслан Соболь объясняет, что работа «через знакомых» имеет в нашей культуре глубокие корни, но сильно осложняет взаимопонимание с представителями другой бизнес-традиции. «К сожалению, культура нашей предпринимательской среды формировалась через знакомства: через знакомых начинали ездить в Китай, через знакомых возили товар в Польшу, выходили на госзаказы внутри страны. Эта привычка очень сильна в нашей деловой среде, но претит европейцам и американцам», — говорит Соболь.

7. Организационная отсталость

В Украине уже научились хорошо различать нюансы технологических стандартов разных стран, хотя еще не всегда готовы им соответствовать. Но вот сама организация бизнеса ставит в тупик многих западных менеджеров. Например, наше краткосрочное планирование непонятно педантичным немецким менеджерам, у которых все расписано на три-четыре месяца вперед. Поэтому в сентябре на вопрос о возможности встречи первого октября можно получить ответ: «Да, в следующем году это возможно». А если же встреча все-таки будет назначена на дату, которая наступит раньше, то в 75% случаев она будет переноситься примерно с десяток раз, говорит Маркус.

При этом стоит помнить о разнице в самой форме коммуникации с иностранцами. «Например, после успешного проведения переговоров в Украине немецкая сторона по итогам встречи прислала письмо в виде протокола, надеясь получить подтверждение этих тезисов. А украинский партнер обиделся, расценив этот протокол как знак недоверия к своим устным обещаниям, и не стал отвечать. А ехать еще раз на личную встречу, чтобы окончательно договориться и подписать все документы, не стал уже немецкий бизнесмен. В результате сделка не состоялась», — рассказывают эксперты.

Также Дерегуляцию протестируют на малом бизнесе

Поэтому появляются инициативы по обучению отечественного бизнеса ведению дел с партнерами за рубежом. «Мы будем делать ряд обучающих семинаров по самым типичным случаям нахождения контактов за границей: как учитывать различие регионов и т.п. Будем привлекать членов диппредставительств, чтобы те просветили об особенностях ведения бизнеса в их странах, чтобы наши бизнесмены учитывали это при заключении сделок», — рассказал «Вестям» Руслан Соболь.

А тем, кто не хочет ждать, эксперты напоминают, что существуют электронные площадки по поиску деловых партнеров, торговые представительства в Украине или за границей. Наконец, выставки, где также можно обзавестись контактами.